“PC，摄像头， NETMEETIN G ，高速宽带以及少数有需求的个人用户……”。
这就是最初视频通信的雏形，既不存在技术的高门槛，也不存在旺盛的需求抢夺稀有的带宽。在采访华为多媒体市场拓展部部长胡勇时，他向记者回忆了自1999年以来视频通信市场的变迁。早期，我国的会议电视系统并没有考虑拓展运营市场，只是采用一种专网专用模式满足小范围的市场需求。而这种模式渐渐无法赶上视频市场的扩张步伐。
“如果客户现在急需一个高质量的电话会议，从产生需求后给电信局打电话到可以通话的时间过长，从一定程度上讲就是视讯网的局限性，无法全程全网，做不到可管理、可控制。这无形中也阻碍了视频通信的发展。”对于视频通信网下一步将怎样走，胡总有着自己的看法。
由于某些不可控制的因素，一时间可视通讯的市场需求被引爆。视讯运营网络全程全网、可控可达逐渐被提上日程。胡总认为，运营商对视频通信的关注使得他们认识到，一个规模的视讯视频运营网络是必须的。网络建设则必须采用集约化的业务经营模式，挖掘富有针对性的业务解决方案，寻求最佳客户满意度和最大化效益。
视讯业务的客户发展战略
1.客户需求指挥———经济性与规模性
视讯业务运营的一个基本思路是让用户自己设立会场和购买终端，运营商提供传输网络和视讯交换设备。这要求运营商一方面要有到用户的传输网络，一方面要有能为用户所接受的视讯终端设备价格。目前，随着技术的进步，终端设备正向着功能更加丰富、性能更加稳定、体形更加小巧、成本更加低廉的方向发展，终端产品的价格在逐渐下降，价格因素对视讯业务公众化的影响正在逐渐减弱。为推行视讯业务的公众化，运营商首先应以视讯业务较大的用户入手，通过市场调查、业务量统计，确定哪些用户的需求较大，然后根据用户使用视讯会议的速率要求，通过各种传输手段提供用户终端的接入，把会场转移到用户办公地点。对于这部分业务量较大的用户，运营商可以提供免费的终端和维护。
2.视讯客户的发展宜采取分阶段建设模式
业务发展先期应依托已有成熟网络的发达区域，伴随网络的发展逐步形成多网络、大范围覆盖。第一阶段强调对目标客户视讯业务需求的快速满足，利用IP、E1、ISDN等成熟业务网络的推广、带动作用，灵活、快速地把握大客户，抓住市场龙头；第二步结合多种网络建设和大客户业务开展的渗透作用，提供多样化业务解决方案，发展中小商业用户甚至个人用户，赢得市场主动。
3.视讯业务市场细分：根据各行业提出解决方案
目前会议电视用于行政会议的占大部分比例，视讯会议的会场如果通过营销手段设置于各省、地市的省政府、人大等机关，对于这些用户来说，即方便又节约了每次开会的会场租用费。这会大大促进行政会议的使用频度。对于电信部门来说，节约了每次开会投入的人力、物力的成本，可以推动会议电视资费的下调，形成一个良性循环。
随着企业规模的扩大，国内及国际一些大公司在国内各地成立了分公司或办事处。随着视讯业务的发展，这些大公司将越来越多地利用会议电视来开会，电信部门应该通过营销手段刺激这部分用户的使用需求。
与高级会议中心或高级宾馆共同建立商务会议电视，可以做到电信服务商和会议服务商的优势互补。商务会议对会议环境有很高的要求，电信部门要去建立高档、专业的商务会议环境显然是很不经济的。很好地利用现有会议中心及高档宾馆等良好会议环境的资源，将本来就从事会议服务的运营商与从事通信的运营商结合起来建立远程会议电视运营环境，对于双方都有好处。
视频网络向电信级规模视讯网演进
“从开始项目之初，华为就把产品定位为构建一个规模视讯网络。它所具有的电信级的标志是，这是一个可运营可维护的具有增值功能的网络。”胡总这样比较他们与视频通信市场的其他竞争对手，“我们的定位是针对电信运营商的规模视讯网，是一整套解决方案。”
1995-1996 年，华为刚开始关注视频通信市场时，也是跟着一些国外的传统视频厂商，当时是被动地适应市场。但是，作为一个综合服务提供商，华为开始倡导“视讯规模化”的理念。
胡总定义了这样一个典型组网结构：运营支撑层———信令汇聚层———视讯网络层———终端。只有符合这样一个组网标准的网络才可以称之为电信级的网络，这时候的网络才能拥有电信级的水平。从终端的角度讲，使用户使用自动化，网络可运营，具有安全和可管理双重功能，这样的网络才能是服务于电信运营商的视频通信网。
积极跟踪国际视频标准制定
据胡总讲，华为多媒体产品线密切关注国际、国内标准的发展，并积极参与国际、国内标准的制定。
在ITU-TSG16日内瓦国际标准会议上，华为代表中国提出了视音频标准方面的建议；作为国内主要的标准制定者之一，华为牵头并参与制定了多项国家标准和行业、企业标准，其中包括《ISDN会议电视总技术要求》、《ISDN会议电视入网技术要求与测试方法》、《IP会议电视系统总技术要求》、《IP网络远程教学技术要求》、《数字视频传输技术规范》等；作为ITU-TSG16标准起草单位之一，华为正在起草ITU-T标准提案，力图把国内标准提升为国际标准，促进多媒体技术的发展。
截至目前，华为共有8000余套视讯系统在国内外网上运行，成为国内视讯产品第一品牌。其产品已全面进入美国、智利、巴西、印尼、新加坡、南非、西班牙、俄罗斯、土耳其等各大洲的发达国家和地区，品牌晋升业界三强。
作者：刘琦 文章来源：通信产业报 2003年05月29日 |
