编者按：有观察人士提出，判断一个品牌、一个企业的价值大小，关键看两个要素：一是看这个企业为客户为产业为社会的贡献度，二是看这个企业是否年轻是否有朝气是否有持续成长的空间和持续成长的能力。
一位创业者曾经说过这么一句话，"IT业没有先来后到，只有成功者或失败者"。
清华同方，十足意义的年轻企业，却在短短的几年时间里，迅速成长为IT市场一匹黑马。作为百分之百的IT领域后来者，在既没有"机会主义"光芒照射，又没有"经验主义"技术积累的情况下，清华同方究竟靠什么样的企业能力，快速步入成长型企业的佳境？5月26日上午，中国财经报《供应商专刊》主编王学武通过电话与清华同方股份副总裁、计算机系统本部总经理李健航进行了深入探讨。
速度印证生存能力
王学武：在与同方对话的准备过程中，我始终有些困惑。六年前，同方在前有联想、方正、长城等国内品牌堵截，后有IBM、DELL、HP等国际厂商夹击的情形下，生生冲进PC领域，并出人意料地取得了超常规的业绩--2000年至2001年度，同方电脑在国产品牌年销量中稳居前三名；2002年第三、第四季度，连登IDC亚太市场个人电脑销售前八名排行榜。在IT业进入低迷期的三年时间里，同方电脑市场规模却增长了近10倍，年销售额实现了27.6亿元规模，占同方股份营收的50%以上。这种超常规的成长速度，有没有"无心插柳"的偶然因素，是不是也超出了同方自己当时的判断？如果是必然因素更大，那么决定这种过人的企业生存能力的关键在哪里？
李健航：成立于1997年的清华同方，下个月才满六岁生日，应该说，同方还是一个比较年轻的企业。从同方开始成立，我们就把信息产业当做同方的一个主要经营方向。为什么要选这个方向呢？实际上大家都看得到，信息产业将会是未来最具有发展前景、最具有活力的一个产业，所以同方从最开始成立的时候，就锁定IT行业。而电脑是IT产业中最具有活力的一个领域，变化很快，成长也很快。另外，整个行业的环境波动性也很大，也最容易产生品牌，最容易创造品牌，是最容易产生效益的一个产业，所以同方从开始就证实这个事情了。
2000年以前，同方虽然就已经从事这个行业，但还一直是在摸索，因为这个行业是一个很复杂的行业。大家看装电脑的过程会觉得很容易，有人说，电脑这个东西很简单，谁都会，所以很多人想进到电脑这个行业里。1995年以后，有很多的企业进入电脑行业，但实际上，这几年大家也能看得到，成功的企业应该说很少，并且我们分析下来，这些企业也都有一些特点。比如今天，前三大国内电脑厂商，无论是联想也好，方正也好，同方也好，都有像中科院、北大、清华这样的技术背景，都有知名品牌，这是很关键的。另外，对这个行业，技术了解的深度，有没有抓住这个行业真正发展的脉搏，是一个非常关键的问题。同方经过这几年的摸索，从2000年开始，已经逐渐地走向成熟，无论是对这个行业的认识还是人才队伍的储备，应该说都比较成熟了。同方是从2000年开始快速发展起来，实际上在做这件事情之前我们就设定这样一个目标，每年年初都有一个既定目标，不是说到了年底做到哪儿算哪儿，而是按照这个目标一步一步往前走，实施各种各样的策略，那么到最后这个目标就能实现。这几年基本都是这样做的，任务完成率基本上是百分之百。从1999年到2000年，同方的增长率都是百分之二百， 2001年是在2000年的基础上乘以3，2002年比2001年增长了百分之七十，今年的速度还是要按照百分之七十的速度来增长。
心态决定业态
王学武：越来越多的高科技企业现在都慎提多元化。作为同方计算机系统本部的主帅，您却信心十足地提出要成为IT全线产品供应商。但我注意到，PC依然是您挂帅部门的核心业务，甚至是同方股份业务的主要增长点。我不太理解，大家都说PC越来越难做，一台机子只有一、二百元的利，同方为什么还要把它作为核心业务？是想借PC市场份额的迅速扩张来提升同方股份的品牌价值，同时实现作为上市公司对业绩增长规模和成长速度的要求呢，还是基于更长远的考虑，为今后的关联业务争取更大的增值空间？如果PC还是同方今后一段时期核心业务的话，面对产品竞争同质化的趋势，同方又如何体现和提升自己的创新能力，或者说，在超常规成长的同时，如何建立和完善可持续发展的创新体系？
李健航： 从现在来看，PC的利润率是很低，但是关健看怎么经营，比如联想主要是PC，她有比较常见的产品，比如笔记本电脑，家用电脑，掌上电脑，甚至手机，但今天联想主要获利的业务还是电脑。做PC，关键要看怎么经营，首先要看你是不是真正了解市场，产品定位是不是准，你的运营、你的效率是不是足够的高，你的成本是不是能够做到比较低。产品观念上，你和你的对手，你和你的用户之间是一种较量。但是不是每个人刚刚进入到PC这个产业中就可以做到这样？那是不可能的，那么在开始阶段对这个产业的机率、特点，要心中有数，目的是要有一个好的心态，有一个好的心态才能决定这个产业能不能做得成功。这几年同方的业务发展得比较快，品牌知名度也越来越高。去年，同方电脑获利方面就相当不错，在总部利润方面贡献相当大。
同方为什么还要把它作为核心业务？我觉得PC在IT产品、柜机类产品中是一个标志性的产品，在信息产业中也是一个标志性的产品，我觉得这种产品的市场覆盖率，人们的需求量、社会的需求量都非常大，是一个量大面广的产品，对企业品牌的作用也相当大，对IT行业这种品牌的提升作用也是功不可没的，它对IT产业的长远发展是非常有利；第二，现在电脑确实难做，反过来，如果你能把它做好，就证明你在做信息产业方面的能力比较强，那么你在未来城市信息产业中，无论你是从事电脑行业还是其它产业，都会具有一个很大的作用。比如说，未来有可能笔记本电脑代替台式电脑这样一个最主要的电脑产品，也可能掌上电脑的规模量非常的大，像现在这样每个人手中一部手机甚至二部手机，那么我们今天做的信息产业也必须为未来的发展考虑，为未来的发展做好准备，我们今天就要做这样的尝试。我们做了掌上电脑，是不是就要立即做大批的掌上电脑？不一定，为什么呢？因为今天的掌上电脑还不够成熟，人们对它的需求和依赖性还不那么明显，也就是说，它今天这种市场的容量、规模不那么大，如果我们今天去大力地推它，去做它，但收益很少，对企业不是很有利。什么时候去做，我觉得应该是在这个产品技术相当的成熟，它对人们的日常工作、生活确实带来很大帮助的时候，那么你再去大力地推它，现在要继续做好这项技术方面的跟踪，这也是今天我们做它的原因。虽然今天不大，但有可能未来会非常的大，我们也是这样看待这个产品，实际上也是这样一个想法。
而电脑本身是一个程式化非常强的产品，所有从事电脑生产的企业都在这方面竞争很残酷，实际上我们是从应用的角度来想这个问题，从用户的需求角度来想这个问题，我们今天主要面对的是国内市场，主要是从国内用户的角度来考虑问题。比如说我们今年年初提出这样的口号，"科技创新，启迪应用"。我们去发掘用户可能存在的需求，然后我们来实现它，通过我们的实现促进用户对市场的认识，对市场的判断，最终来应用我们推出的新技术、新产品。我们年初在商用电脑方面、家用电脑方面推出一些新的产品，就是本着这样一个原则来做。比如说商用方面，今年春节推出的超翔系列产品，就是面向中国信息化越来越广泛，用户安全需求越来越高的实际而设计。今天的中国市场，商用电脑的安全性是一个非常重要的问题，比如对政府来说，一是保密问题，二是安全问题，安全其实并不一定是保密，安全是指系统的稳定性，对于商业电脑来说这是最关键的一个问题。这款产品在软硬件上都加入了同方的技术，像灾难恢复、硬件防盗、病毒防护等，这些功能是同方给商用机用户提供的安全性的解决方案。
在家用电脑方面也一样，我们推出的真爱8000系列家用电脑，首先考虑家用电脑是在家庭环境中使用，机箱设计有海蓝色和酒红色比较时尚，而且用的是一种带珠光的环保材质，这种材料目前很少有厂商使用，因为价格比较贵。另外，考虑到用户在连接外围设备时方便，真爱8000把目前最流行的各种外设接口都设计在主机箱前面板。我们还特别关注到一般家用电脑的用户初学者比例比较多，对电脑不是很熟悉，研发人员一直在思考怎么能让电脑更容易使用？后来我们又开发出网络慧存，跟一些网络公司合作，把一些配套的学习软件、游戏等整合到一个小小的移动存储中，对于初学者慧存非常有帮助。
学而优则"适"
王学武：有资深人士认为，"知识正在成为与人力、资本并列的企业第三大战略资源，学习能力已成为衡量和决定企业核心竞争力的重要因素"。同方有清华这样的名校背景，是不是就意味着在建立学习型企业的过程中比别人更具独到的优势？您能否结合同方计算机系统本部的实践，谈谈企业应该营造一种怎样的学习机制，怎样提升企业学习能力？我可不可以这样理解，您今年早些时候提出的"创新科技，启迪应用"的经营理念，是不是"自强不息，厚德载物"的清华文化精神的具体运用？
李健航：我们把清华的校训当作是企业的文化，这是非常优秀的文化。我认为，无论做企业也好、做学问也好，都有共通的一点，我们的文化精神叫做"自强不息，厚德载物"，我的理解是，无论做什么事，要做就要做最好，不能服输，自强不息就是这个概念。清华的精神就是追求完美、追求卓越。对企业来说，做就要做得最好，这是我们的追求。厚德载物，就是要堂堂正正、踏踏实实做事，而不是偷奸耍滑，搞邪门外道，我们的企业牢牢记住，要做就要做得最好，要做就做中国最好。这是一种根本，是同方人的一种动力，有了这种动力做事就会不一样。
电脑这个产业，一定要谈谈特殊性。做学问和做企业绝对有很大的差异，在这个过程中，我们就要学，怎么学、向谁学、通过何种方式学，就如同您刚才讲的，学习不光是看看书、上上网，所以我觉得学习一个很重要的特点，是向别人学，向客户学，向你的竞争对手学。这几年，我们在成长过程中，向竞争对手、向我们的老大哥，向联想学习了好多东西，在这方面的收益比较大。我们要有心去看，他们的组织是怎么建立的，为什么要这样建立，人家的政策为什么这么制定，他和渠道是怎么挂钩，用户的需要是怎么结合的，我们仔细分析后，发现有道理，然后再结合自身的情况，而不是完全照搬。向国际企业学习也一样，我们的上游供应商给了我们很多的指导，人家的销售是怎么做的，客户经理制是如何实行的，这些东西我们通过实践发现非常有效，就把它转化成自己的东西了，这个过程确实体会很深。
同方是一个务实的企业，它对员工的评价和考核同样也务实，有了这样一种好的评价和考核体系，员工就会有一种激励，他就感到自己要去学，压力带来动力，大家觉得自身有一种追求，这是第一点。
其次，我觉得要有一套培训的体制，这几年我们先后把管理人员送到学校里去学习，也有送到国外的。在企业内部经常会有些内部的培训，比如研发部门经常会组织市场、销售、管理人员进行学习。从事高科技的人必须明白，正是由于高科技和标准化，所以才会需求量这么大，同时它的产业又是这么成熟，产业的这种特点决定了他必须不断地更新自己的知识，使工作更有针对性和科学性。进行产业技术方向的培训，使我们能找到这个产业需要什么样的人，哪种人最后能够胜任。
第三，技能方面也要进行培训，现在组织了外教的口语班，目的就是提高员工素质，使人力资源进一步优化，提高我们人力资源的水平。我们感到电脑这个产业，技术和市场的变化是非常快，每一个员工，你越能跟得上这个变化，越能理解这种变化，那么你的工作就会做得越好。
营销体现商机把握
王学武："做什么吆喝什么"，似乎是对市场推广能力的最朴素总结，所有成功企业概莫能外，联想等更是这方面的典范。但是现在令人眼花缭乱、名目繁多的各种各样的评比评测，弄得企业顾此失彼、无所适从。据我了解，同方电脑快速成长的过程中，也曾先后获得了几十项荣誉。从您的角度看，这些荣誉对品牌推广究竟能起多大作用？与联想、方正、长城等同行们相比，同方的市场推广力度能打多少分？从市场营销的角度看，就国内同行而言，目前同方最大的对手是谁？
李健航：我是这么来看，市场推广是企业营销的重要环节，市场推广能力的大小对市场拓展会起到巨大的影响作用，也是产品策略与区域战略实施能力的一种体现。今天我们要实现迅速成长，就需要媒体伙伴和我们一起来配合，这就是我们经常地和媒体来进行合作的原因。但我认为这些也不能太盲目，只有比较有公正性、权威性的机构主办的活动我们才会来参加，现在一定程度上评选有点滥，但我们介入会更加谨慎。
从横向来比较，联想做得比较优秀，当然这和联想在这个行业中的时间、经验、沉淀有关系，也跟今天自身的实力有关系，我认为很多工作其实都是一种实力的体现。这几年同方发展得很快，得益于学习能力的不断加强。我们下了很大的精力努力去摸索市场的规律，同时，在市场中寻找出色的合作伙伴，合作伙伴对我们的支持和鼓励非常大，对品牌的提升起到了很大的作用。
就同方而言，最大的对手当然是联想了，他们非常强，当然也十分优秀。我们在某些方面做得也非常不错，所以联想在市场方面也比较重视我们。比如同方在教育领域有十分良好的基础，市场做得比较出色，联想也非常重视我们在教育行业中的这种实力。
服务凸显差异化战略
王学武：有人把二十一世纪也称作服务经济时代。在前面讨论过的"竞争同质化"的趋势面前，企业的服务能力更是实现品牌差异化策略的最终环节。清华同方曾津津乐道自己的渠道建设，您能否谈谈，同方的渠道建设与同方产品、技术和方案的服务能力之间，是什么样的关系？
李健航：实际上服务是任何一个企业实现自身价值的核心问题。一个企业靠什么来实现你的价值呢，只能用你的服务来体现。服务是一个很大的概念，产品就是为你客户服务的一种介质，从这个角度来说，我们的产品做得越好、质量越可靠、功能越强，我们在这个产品中所提供的增值服务越多，那么给用户带来的价值就越大。所以这不仅仅是一个售后服务的概念，其实售后服务也是为了使用户更好地用好我们的产品，比如你在这个过程中，你的产品出了点问题或者在你的产品中需要增加一些服务的功能，即使顾客已经买了你的产品，已经在使用，也要组织有关的人员，帮助用户去解决这些问题。今天我们对服务的理解，应该是在产品的设计之初，就开始考虑用户的需求。在设计上，也要处处先为用户量身打造。另外，在售后方面，我们建立了包括服务网络、服务流在内的体系，所以在服务方面受到了客户的很高的评价，去年底在"2002年中国IT渠道满意度调查"中被授予两大奖项，就是对我们的一种认同。
王学武：同方的服务架构是怎样的，是否都是通过渠道来完成？
李健航：我们的服务体系主要是通过第二方或第三方授权机构来做，第二方就是指销售渠道，它具备这种服务能力，还有一些虽然不是我们的销售服务伙伴，但我们还是请他们来做服务的合作伙伴。我们在各个地区的工作，就是管理和支持这些合作伙伴来强化这种功能。
王学武：就服务来讲，跟联想比，是同质化多还是体现差异性大？
李健航：在这个方面来看应该是差不多，大家的理念也好、做法也好、服务的能力也好，都是差不多的。当然，服务还是要有过人之处，我能做得比别人更好、更细、更充分，这是一个挺大的学问。
王学武：您认为同方有过人之处吗？
李健航：比如说我们的保修期限或保修的部件方面，尽量给客户以比较大的利益。再一个，我们在售后服务的渠道支持和监督方面也做了许多的工作，包括我们的服务热线800电话等。另外，我们比较注重和销售的结合，比如我们在做一个行业招投标时，服务体系便紧紧跟上，这些对产品的市场占有起到很大的作用，实现了销售和服务的良性互动、相互结合。
王学武：我能不能理解为，您指的服务是相对独立同时又贯穿于产品化的每个环节？
李健航：没错，没错。就是包括价格也是这样，比如我们送货上门安装，这本身就是一种服务的过程，这是售中服务环节。
王学武：据我了解，同方在教育行业做得较为成功，这跟同方的高校背景有没有直接关系？同方在教育行业的服务是不是比在其他领域要顺手一些？
李健航：这是十分肯定的。作为一个高校背景的企业，我们对教育系统的需求十分了解，我们就是这么一路走过来的。教育这个行业的需求我们比较清楚，这是一大优势。其它行业，比如像电信也好、政府也好，就没有教育行业那么熟悉，需要一个学习的过程。现在我们在教育领域中的占有量已经达到20％到25％之间。
非常方略考验应变实力
王学武：非常时期的非常方略，考验企业的应变能力。"非典"给IT企业特别是给北京的厂商带来了巨大的冲击，但与同期相比，据说，同方电脑的销量不但没降，反而大幅增长，这是为什么？能否介绍一下同方的非常策略？这种非常策略会不会给同方今后的营销模式带来一次巨大的变革？
李健航：从销售的情况来看，4月份影响不大，我们4月份PC的销量达到了同方历史同期的最高峰，整个卖到了8万多台，这也是我们能力的体现。5月份肯定会有影响，但十分小，与我们年初对5月份的规划差距不大。我们整体任务的完成率达到了90％以上，特别是家用机超额完成销售目标，4月份同比增长35%，5月份与去年同期相比增长59%，我对这个数字是满意的。
企业在面临这种突发性的危机时，你能不能挺住？我觉得关键还是在实力，越是大的底子越是能够过关，如同人一样，免疫力强，得"非典"的机会就少，"非典"对你的影响就不大；所以对企业来说关键还是看你原来的基础如何、实力怎样，实力就是免疫力。如果你过去的渠道建得好、产品定位好、品牌知名度高，运营很有效率，"非典"对你的影响程度就会很小。另外，我们的"非常电话营销"这次出尽风头，这是考验一个企业的应变能力。我们把原来800的服务热线转型，让它具有直销的功能，效果非常好。我们有一套网上菜单系统，服务热线收到用户服务请求时，通过这套体系，就把维修单派到全国各地的维修伙伴那里去了。对这个体系稍作修改之后，我们又可以把订单派到全国的代理商手里。因为过去我们有积累，才能实现这种转变，否则就是想到也未必能做到。
"非典"其实给了我们很多的启发和提醒，我们一直在反思，如果哪一天更大的灾难来临，我们的抗风险能力够不够？我们是不是要做抗风险的备份？怎么做？搭一个什么样的架构，才能保证即使遇到了更大的天灾或人祸，企业也照样能够运作。要是没有这场"非典"，我们可能还不会这么来考虑这样的问题，不会这么足够地来重视和警示这个问题。
王学武：最后我想问一个半公半私的问题。同方是个成长中的企业，而您又是同方计算机系统本部的少帅，能否对您个人在同方电脑快速成长中所起到的作用做一个客观评价？同时，我也很想知道， 国内竞争对手中，您最佩服哪个企业的领导？而国外同行中，哪家企业的经营模式最值得您学习？为什么？
李健航：作为企业的一个领导和一个事业部的一把手，我觉得关键的问题是对市场、对企业、对自己有一个充分的认识，并且是一种正确的、客观的认识。就我本人来说，我是学计算机专业的，本科和读研都在清华，对这个产业还是比较有兴趣的，但我仍然会注重不断地学习，尽管我还是有不少专业的优势。另外，我过去在学校里也从事过一些党务和学生工作，到企业里来就适应得比较快。今天这个社会上有能力的人很多，关键的问题是，人家有没有把机会给你。今天清华大学也好，同方也好，她给了我这样一个机会，使我可以把能力发挥出来。同时，对一个企业来说，我们能不能找到合适的人并把他放到合适的位置上，用其之长，避其之短，这也是考验企业负责人能力的关键。我把组织建设看作是工作的重要内容之一。
王学武：这五、六年中有过大的失误吗？
李健航：还好吧，现在看来大的失误还没有。刚才您问到，同行中佩服谁，那应该最佩服柳传志了。他是一个实践家，是个非常实的人，真正能从市场环境出发，从企业自身能力出发，从多方因素来考虑企业决策。他把企业管理的三要素分析得十分精辟，叫做搭班子、定战略、带队伍，这些表述都十分准确，对我影响很大。
我觉得尽管IBM 、 DELL这些企业比较有思想，但毕竟离得比较远，反而我倒是觉得像韩国的一些企业，比如三星就值得我们去仔细分析。过去我们也没感到三星在技术上、产品上有多少领先和特殊的地方，只是感到它质量很好。今天就不一样了，在两三年中脱颖而出，三星已经成为有很强的产品生产和推广能力的企业，它是怎么去做到的，这确实值得我们去很好地研究和学习。
（中国财经报记者 高冰尘 熊熙玲 2003年05月30日 09:58）
（责任编辑：王楠） |
