专家视点

时间：2003年4月19日 14∶00

地点：北京，汉威大厦拓林思（turbolinux）软件有限公司会议厅

人物：拓林思软件有限公司亚太地区总裁兼总经理潘迪

《中国计算机报》执行总编 卢山

鸟类真正的自由之源在于拥有一对可以翱翔蓝天的翅膀，企鹅是一种海鸟，可它不会飞翔。有科学家认为，南极洲的企鹅来源于冈瓦纳大陆裂解时期的一种会飞的动物，它们随着南极大陆漂移，为适应当地自然条件，不得不“长”成现在这付样子。它们虽牺牲了一对能飞的“翅膀”，却拥有了超凡的游泳和潜水能力。


潘迪 1986年～1994年，在法国布尔公司任中国区域销售经理，击败其他竞争对手，成为中国人民银行和中国银行及其他银行的设备供应商；

1994年～1995年底，在法国达索公司任市场顾问，成功地将公司的新产品和服务介绍给中国客户；

1996年～1998年4月，在美国天腾公司任首席代表，使天腾公司在中国成为金融界的主要供应商；

1998年5月～2000年5月，在美国康柏公司任中国北方区总经理，帮助康柏和天腾公司进入了战略性的商业领域——邮电、金融、交通；

2000年6月-2000年8月，在北京拓林思软件有限公司任副总裁，成功建立起公司销售及服务队伍，大力开发中国Linux市场。

许多从事Linux业务的企业都喜欢用企鹅当做自己的“形象大使”，也许看中的正是企鹅在“极地”中自由自在地生活的能力。Linux工作者追求的是一种自由境界，一种为用户提供更多选择的能力。潘迪自从进入拓林思，一直努力寻找的就是一种可以让拓林思，甚至整个Linux队伍自由生存的方式，那或许是一对翱翔长空的翅膀，或许是一种超凡的游泳、潜水能力，但这种方式必然是可以让Linux企业实现赢利的。

像拓林思这样的Linux企业从诞生的那一刻起，就必须直面一个强大的竞争对手——微软，历经多年艰辛，潘迪认为他们已经找到与微软竞争的策略，他坚信Linux企业是可以有所作为的。这个信念虽曾动摇，但今天却坚如磐石。

卢山：1999、2000年那段时间，Linux曝光率很高。你在那个时候进入拓林思，进入Linux领域，这几年走下来，有什么心得体会？

潘迪：我觉得这几年Linux产业的发展还是比较明显的。我们把Linux到现在的发展历程大致划分为三个部分：上个世纪最后十年、1999-2001年、2001年以后。

在上个世纪的最后十年里，Linux一直存在，但它还只是存在于研发人员的手里，没有真正进入市场。1999年到2001年这两年多里，是Linux企业进行技术储备和概念宣传的时间。从某种意义上来讲，Linux企业应该感激互联网泡沫经济，它为Linux的发展提供了很大的助力，在那两年里建立了200多家Linux企业，吸引了很多资金、人才，为Linux以后的发展奠定了基础。当时拓林思也融了一亿多美元。2001年以后，Linux正式进入市场时代，主要做一些市场推广，树立一些应用案例。

总的来讲，这两三年来，我们过得挺艰难，但却非常充实，因为我们看到自己的企业和友商都在不断地成长、成熟起来，比如我们拓林思就已经连续四个季度实现自负盈亏了。而且，我自己感觉，2003年应该是Linux大规模推广的一年，第二季度应该是一个非常好的开头。

卢山：拓林思连续四个季度实现自负盈亏的消息，对整个Linux企业群体来讲都是一种鼓舞，这是你们在技术储备、市场推广等方面做了大量工作所取得的效果。另一个增强Linux企业信心的消息是，微软总裁鲍尔默公开承认Linux是微软的最大对手，你是否也认为微软是Linux的竞争对手呢？

潘迪（笑）：微软的正视的确是所有Linux企业的荣幸，也是对我们工作成绩的一个肯定。微软是Linux企业一出生就必须面对的对手，而且双方力量非常悬殊，我们是鸡蛋，他们是石头，如果不讲究点策略，硬碰硬地和他们打，结果一目了然。因此，拓林思把自己的战略重点部署在企业级市场上，以服务器和相关解决方案为突破口，逐步渗入市场。这个战略部署主要是出于以下几点考虑：

第一，我们可以看到，在操作系统市场上，最下面一层是桌面操作系统，在这一块，微软占有95%以上的市场份额，在短期内是不可能撼动的。而在企业级市场，微软与我们竞争的是NT，他们的市场份额大约是38%，Linux大约是30%，竞争起来会比较容易一些。

第二， Linux是一个“类Unix”系统，不仅吸取了Unix在小型机上运作了十几年的经验，同时也具有很多自己的核心竞争力，从技术上来讲，我们与微软的竞争优势差异不会太大。

第三，企业级市场利润会相对高一些，企业可能付出的信息化投入也会高一些，这对于Linux的成长很重要。

但不管如何讲，我们跟微软竞争，还不是不共戴天，至少在短期内不是这样。我们要与他们共存，所以我们跟客户讲，在桌面端你只管用微软，没关系，你可以先把服务器这一端换成Linux。

卢山：其实我一直比较奇怪，你来拓林思之前是在康柏这样的大型企业里工作，为什么会选择拓林思这类Linux企业？

潘迪（笑）：也许是我想发大财吧，当时拓林思都快上市了。

我到拓林思来有几个原因。第一，当时大家都比较愿意到一个新兴的企业工作，那个时候有现在讲的泡沫经济，大家都有机会可以去从事，去推广一些新的业务，我觉得自己不应该无动于衷；第二，因为在这之前，我服务的都是一些硬件厂商，没有进入过软件企业，所以也想到软件企业学一些新东西；第三，以前，我操作的业务更多的是在中国市场，来拓林思以后我有机会操盘整个亚太市场，他们可以给我这样一个平台。

卢山：你来到拓林思不久，互联网泡沫就开始破灭，Linux企业受到冲击，当时你自己的信念有没有动摇过？

潘迪（笑）：说实话吗？其实是有过的，不过后来我自己想了想觉得，一个没有自己赢利模式的企业是不可能成功的。像我们当时就融了一亿多美元，不也没多久就花光了吗？我觉得还是要实实在在，通过自己的努力建立起来的东西，才是牢固的，才是真实的，才是会让自己珍惜的。所以，从那之后我就没有动摇过自己的信念。

作为一名Linux工作者，最大的理想是为用户提供自主选择软件的自由。可要实现这一理想，没有一个成功的商业运作模式是不行的，Linux企业究竟需要什么样的商业模式？什么样的核心价值能让Linux企业赢得生存发展所必需的利润空间呢？

卢山：微软重视Linux的存在已经体现在很多具体的运作上，比如推行源代码开放的措施，而Linux还仅仅是在服务器市场上拥有和微软较接近的市场份额，如果Linux继续拓展，会不会遭遇微软更大的冲击？

潘迪：微软的开放与Linux企业提倡的开放还是有区别的，他们只是开了一扇窗户，而Linux是整个大门都开着。像微软这样商业性极强的企业要真正做到打开大门很不容易，而且他们如果真的这么做了，Linux企业还会有更多的机会。Linux公司大多只有300-400人，对于我们这样的企业来讲，拥有10%、5%，甚至3%的市场份额，就可以有非常理想的生存状态。

卢山：如果有一天，微软像Linux企业一样把大门打开，那也许意味着众多Linux厂商实现了自己的目的。我不知道，在你看来Linux企业最大的目的是什么？

潘迪：Linux企业最大的目的就是为客户提供一种自由，一个自由选择的权利！现在的客户需要选择，客户投入很多资金后，如果厂商无法兑现承诺，客户却没有选择的自由，因为他很难摆脱整个系统。而Linux不同，如果客户不喜欢我们提供的系统，他们可以非常便捷地选择其它系统，而且这种选择不会让他们付出太大的代价。

卢山：在这个过程中，如何保持社会责任与商业价值之间的平衡？

潘迪：实现商业价值是一个公司运作所需要的，不管是微软、Oracle，还是Linux企业，都一样。从社会责任来讲，我觉得，我们要做到，如果有一天，我们的企业出现问题，客户完全可以有另外一种选择，具体来讲，就是把我们所有的源代码都公开，也就说把我们开发的全部的系统源代码，都提供给客户。所以有一天客户感觉我们所做的一些工作不能令他满意，或者他需要加一些模块，他可以不必跟我这个公司有任何接触，而是完全自己完成。

卢山：自由选择是加前提的，对于用户来讲，Linux产品必须有价值，Linux企业的核心价值在哪里？

潘迪：我们的价值在于服务。Linux的源代码、核心部分，用户完全可以通过网络下载的方式来得到，然后按照自己的意愿去开发。但是，很多企业级用户不一定有时间去做这件事情，而且这也不是他们的核心业务。这是我们可以实现自己价值的地方。

卢山：不同的Linux企业有不同的商业模式。拓林思是2002年全球唯一盈利的Linux企业，在你看来，成功的Linux企业商业模式，到底应该具备有哪些因素？

潘迪：第一，策略必须是正确的，Linux企业规模都较小，没能力全面展开业务，所以一定要选好市场切入点；第二，任何事情都要依靠人来完成，一定要根据自己经营团队、开发团队的优势来选择自己的业务范畴；第三，要选择有市场需求的地方进行投入。

卢山：前不久，包括你们在内的四家Linux企业组成了United Linux联盟，得到很多企业的支持，你觉得这一举措的意义在哪里？

潘迪：Linux公司都较小，而且过去这些企业都是各干各的，各自在花自己的人力、物力、财力投入自己乐意的地方。既然如此，为什么不团结在一起？最起码可以把研发放在一起，从而节省很多资源。

活下来，并逐步壮大，是所有Linux企业必须认真面对的现实，仅依靠企业级操作系统这个市场，土壤似乎不够丰厚。拓思林开始寻找其它的战略转型点。

卢山：拓林思虽然已能自负盈亏，但我觉得离成功还是有很长一段路要走，你觉得再往下走，会遇到哪些困难？

潘迪：像拓林思这样的Linux企业，如果完全依靠企业级操作系统市场，是很难做大的。所以拓林思还必须做一些战略上的调整，首先我们要从一家纯粹的Linux操作系统企业变成一家基于Linux的软件解决方案提供商。这个转型也并不是那么容易，我们这两年一直在想这方面事情，也做了一些工作。

一个Linux企业的根是在基于Linux平台的开放式软件上，不是操作系统上，更不是企业级操作系统上，只要是在Linux平台上衍生出来的软件和相关服务，都是我们可以为用户提供的价值。我们必须认清自己的价值所在，不能把自己捆死在一个地方。

卢山：向解决方案转型是很多Linux企业最近几年都在做的一个动作，但是我们也了解到，很多客户对提供商提到的解决方案没有“感觉”，大家都觉得很多所谓的解决方案太虚了，你所讲的这个基于Linux的软件解决方案，到底要为哪一部分人提供什么样的价值？

潘迪：我说的解决方案，不是最终对客户端的解决方案。在软件整套解决方案里面，操作系统只是一个层面，而操作系统方面也包括了很多系统中间件和客户端的应用。客户端的应用应该是客户和一些ISV或增值代理商去做。我们的解决锁定在中间这一层次，不是去构建那些中间件，而是做一些中间件产品的优化。我们不去做硬件，也不做最终应用，而是希望通过我们的工作让操作系统中的应用和程序运作得更顺畅一些。

卢山：也就是说你要提供的是一种基于Linux平台上的产品服务，对吗？

潘迪：对，我想如果拓思林真的从一个Linux公司转型成功，变成一个根植在Linux上的产品服务公司，一个软件公司，那么我们就算真的成功了。

卢山：你们有没有给自己制定一个时间表？

潘迪：2005年，我希望两年之内可以完成。

相忘于江湖
很多古籍中都有关于“濡羽相救”的记载，大概情节是：一日，陀山起火，鹦鹉云集，入水濡羽，飞而洒之。天神言：“尔虽有意志，何足云也？”对曰：“尝侨居是山，不忍见耳。”可以同这群鹦鹉媲美的大约只有庄子在《大宗师》里提到的那些“相濡以沫”的鱼儿。在极为困难的境地下，鹦鹉不忍弃曾居之地而独飞，鱼儿不忍弃相伴之侣而独活，实在令人感伤而又感动。但不管是濡羽之水，还是濡唇之沫，相对于他们必须直面的艰辛而言，都是多么的无力啊。

一亿多美元，应该算是一笔不小的财富了。在互联网大行其道的年头，拓林思也曾经拥有过这样的一笔财富，当时像拓林思这样受到风险基金青睐的Linux企业并非少数，可是，这一笔笔金灿灿的资金投了进去，我们听到什么样的回响了呢？Linux热起来了，Linux企业却依然不得不面对现实的生存环境。金钱的迭加，不足以构筑起一个产业自由的天堂，甚至有时候连夯实一个企业的核心竞争力都很难。外因的诱导如果遇不上内因的配合，即便曾经如何轰轰烈烈，终究会风吹雨打去。风险基金、战略伙伴为Linux企业所做的一切都是微弱的，也许比濡羽之水濡唇之沫多些，可又能怎样呢？能改变什么呢？

外来的“沫水”再多，也救不了卧在陆地上的鱼儿！一个没有自己核心竞争力的企业，一个没有自己市场领地的企业群体，无疑正是庄子笔下的鱼儿！如果有一天，Linux可以拥有整个操作系统40%的市场份额，甚或20%，Linux企业还会面临着如此严峻的生存环境吗？庞大的市场领地之于Linux企业，就如鹦鹉们的陀山，就如鱼儿们的江湖。只有拥有自由的天堂，Linux企业才能真正实现自己的理想。

有人跟我讲过，Linux企业之所以选择企鹅作为标志，是因为他们所面临的竞争环境就像企鹅生存的极地一样，十分艰难，十分恶劣。但即使在那么残酷的环境下，企鹅不也活下来了吗？而且似乎活得不错，活得像个绅士。企鹅有抗寒的能力，企鹅能够游泳、潜水，而且还是超级高手。如果没有这些能力，企鹅也许早就灭绝了，就像卧于陆地的鱼一样。

如果有一天鱼儿可以离开水而生活，相濡以沫也就没有现在这么动人了，可是鱼儿能离得开水吗？我不知道，但有一点是肯定的，一个企业、一个企业群体是不可能离开市场而活着的，一个没有成熟商业运作模式的企业所提起的一切理想都只能永远成为理想。Linux企业也不例外。只有不断地提高自己的核心竞争力，提高自己的生存发展能力，不断地拓展自己的市场领地，他们才有机会自由地游弋。

相忘于江湖是生命的一种动人状态，相濡以沫是情感的一种感伤方式。也许Linux企业有一天可以带着相濡以沫的心，相忘于江湖之中。但在那一天来临之前，Linux企业必须找到去江湖的路，还有去的方式。

（赛迪网-中国计算机报 许枫）

（责任编辑：王楠）

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