专家视点

     好在老板李总深明大义，非常支持老马这个与时俱进的做法，他特地召开吹风会，对公司高层主管们郑重表态道：“你们老拿我做‘真人秀’，现在的用户越来越精明，这一招终究会失灵。我们应该另想法子，找个产品形象代言人，是不是更妥？”

     这话让在座的几位公司高层主管颇感意外。销售总监洋泾浜首先表示疑义：“根据行规，这恐怕行不通吧？微软、Oracle都是老总亲自吆喝……”他的话还没讲完，就被李总打断了，“哪儿那么多江湖规矩？！今天咱们就当机立断，直接确定代言人的人选。”

    既然老板主意已定，洋总监只好顺水推舟地说：“找谁合适呢？咱们是本土软件的代表，就找赵本山吧。企业老总们都喜欢他的喜剧，而且他本人很有乡土气息，能提高公司的亲和力。”

    马克丁却说：“大家绝不会因为喜欢他而买软件，况且他土得掉渣，就怕产业评论家们说国货比不上洋货。”

    李总提议道：“找个企业老总们又喜欢、形象又上档次的明星吧。很多老总都是《康熙大帝》、《铁齿铜牙纪晓岚》的戏迷，要不请这些明星穿上戏服在电视上吆喝一番？慢着，让我再想想。找这些皇上、宠臣卖个保健品还成，卖软件怕不合适，缺乏时代感。”

    洋泾浜赶紧打圆场说：“那就找体育明星得了，干脆找奥运冠军刘翔，他速度快，能暗喻咱们的实时软件处理速度快、服务响应速度快，不啻是高端软件；还可以找航天英雄杨利伟，他可谓是‘又快又高’的最佳人选。”

    洋总监正洋洋得意之际，服务总监老陈不干了，说：“什么‘又快又高’？你这不是坑我吗？用户都编了个顺口溜来挤兑咱们的高端产品——‘高端软件名堂炫，界面花哨真好看，功能复杂虫子多，不换硬件反应慢，故障不除就发布，客户成了测试员。’最棘手的就是老死机，申请上门抢修的用户实在太多，我匆忙招来的新员工速成培训、马上上岗都应付不了。你就不要哪壶不开提哪壶啦。”

    此时，马克丁说：“想选个合适的代言人，可不容易。这里头学问不小，有个关键原则特别需要把握。”接着，他娓娓道出了其中关键：“代言人的形象必须与目标客户相匹配。社会心理学研究表明，人们倾向于喜欢和自己相像的人。代言人形象及其代表的核心价值观越是和目标客户接近，越容易被目标客户认同。所以，要企业老总们买咱的软件，代言人最好是个老总，且是个在老总群体中让人羡慕的人——事业成功、生活潇洒，头上还有点儿智慧的光环。这样，客户们才会认为咱们的产品具有让他们美梦成真的魔力，而把产品本身的性能抛在脑后。”

    闻此番话，众人齐呼：“高！实在是高！”洋泾浜也恍然大悟道：“我明白了！我建议用奥运冠军做代言人真是外行——成为运动天才并不是老总们的梦想，反倒把他们的注意力引到了软件运行速度和性能方面，真是揭了自家的短处。”

    马克丁说：“只有那些有本事把客户脑中的产品虚幻化、拟人化的人物，才是我们要找的。”不过，李总还有个疑惑：“大牌企业往往选用国际大牌软件，咱们能找得到肯试用咱们产品的大牌老总吗？”

    老马哈哈一笑说：“他用的是什么品牌的软件并不重要，重要的是咱们付得起‘大牌演员’的片酬。”李总把心一横，事情就这么定了。

     重赏之下必有勇夫。不久，某位颇具号召力的CEO最终领衔饰演了代言人。随着他富有魅力的形象频频出现在各大报刊及电视上，他说的：“王牌总经理选用王牌软件”的广告语迅速风靡商界。

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